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回顧剛剛過去的2022年，在大環(huán)境下行的壓力下，諸多SaaS企業(yè)的業(yè)務發(fā)展均出現了徘徊不前甚至倒退的現象。面對這波寒冬，許多企業(yè)開始將目光更多的聚焦到“生態(tài)”上，以期通過與上下游廠商的合作，最大程度地發(fā)揮出自身的價值和能力，打開第二曲線增長通路。在B端市場，生態(tài)建設已是企業(yè)抱團取暖應對市場困局的不二選擇。對于SaaS企業(yè)來說，“生態(tài)”不再是一句口號，而是2023年必須要做的事情。

生態(tài)建設雖是大勢所趨，可還有很長的路要走。經極新調研發(fā)現，SaaS企業(yè)在生態(tài)建設上普遍面臨兩大難題：如何篩選生態(tài)合作企業(yè)？如何找到和大廠及優(yōu)勢資源方的合作切入點？而生態(tài)負責人也迎來多種挑戰(zhàn)：怎樣幫助企業(yè)挑出好的合作伙伴？怎樣能快速抓住合作對象的業(yè)務痛點？在內部溝通上如何與創(chuàng)始人對話……

為助力SaaS企業(yè)應對當下挑戰(zhàn)，1月11日極新攜手華為云、偉仕佳杰，邀請了十幾位企業(yè)生態(tài)負責人走進華為中國總部麗澤SOHO，共同就生態(tài)發(fā)展規(guī)劃、生態(tài)負責人職場上升路徑等話題展開深入探討和交流。在研討會期間，華為云北京副總經理，生態(tài)發(fā)展部部長王強、極新生態(tài)營首席顧問陳琳均進行了精彩分享，幫助與會嘉賓開拓思路，掌握生態(tài)建設的重點。

（“進化·合作”2023極新生態(tài)營私董會現場全景圖）

齊修道與術，開啟生態(tài)建設進階之路

活動上，極新生態(tài)營首席顧問陳琳從生態(tài)建設管理的道和術兩方面進行了剖析。陳琳表示，大部分To B企業(yè)已意識到生態(tài)建設的必要性和重要性，但在實踐層面仍面臨認知、資源和運營三大核心挑戰(zhàn)：

生態(tài)認知挑戰(zhàn)：企業(yè)管理層沒有認識到不同類別生態(tài)伙伴在全生命周期提供支持的可能性，對生態(tài)伙伴作用認知不完整；企業(yè)沒有根據自身所處階段在內部精確定位生態(tài)伙伴價值。

生態(tài)資源挑戰(zhàn)：當前中國市場上的主要生態(tài)伙伴仍以營銷型伙伴為主，缺乏能力型伙伴和技術型伙伴；生態(tài)伙伴自身能力參差不齊，導致產品或項目的交付質量低于預期，甚至制約客戶自身的數字化發(fā)展。

生態(tài)運營挑戰(zhàn)：缺少體系化的賦能管理體系設計；在企業(yè)自身不同發(fā)展階段，沒有針對不同類別的生態(tài)伙伴制定差異化的賦能體系；部分企業(yè)缺乏面向伙伴的數字化賦能工具，存在效率低、錯誤率高、信息不易共享的問題。

陳琳認為，企業(yè)要克服生態(tài)建設的以上短板，首先需要從底層邏輯上去定義好企業(yè)生態(tài)合作的寬與窄，可以用LTV收入去判斷生態(tài)合作的質量，用CAC獲客成本去衡量生態(tài)合作的效率，這是企業(yè)做生態(tài)合作必須掌握的公式。

除了掌握LTV和CAC公式，陳琳認為對于成熟的企業(yè)生態(tài)負責人來說，有幾點還必須做到：

需深入了解行業(yè)：了解各行業(yè)對SaaS的接受度，站在整個行業(yè)的高度選擇生態(tài)合作的切入點。

需傾聽企業(yè)內部真正的聲音：申請多了解企業(yè)，參與公司核心業(yè)務會議，傾聽企業(yè)真正的聲音，了解企業(yè)未來的發(fā)展方向。

需具備項目管理的能力：無論是集成還是被集成，生態(tài)都是對公司直銷團隊的補充，所以生態(tài)團隊必須擁有項目管理的能力，去牽頭所有的環(huán)節(jié)。

對于與會嘉賓關心的如何去挑選合適的合作伙伴，怎么找到對的人？陳琳也給出了很好的建議。整體來看，To B企業(yè)生態(tài)伙伴大致可以分為B、C和G端三類，而B端根據核心作用又可以分為資源型、技術型、流量型、資金型，企業(yè)在生命周期不同階段發(fā)展的生態(tài)伙伴也應有不同側重：

企業(yè)早期：建議找項目管理及產品側的伙伴合作，可以很好地補充自身產品能力及積累項目經驗。

企業(yè)中期：當企業(yè)已有標桿客戶時，想實現從1到2的爬升時，可以選擇與市場營銷、銷售管理側的伙伴進行合作，可以極大拓寬銷售渠道；

企業(yè)后期：在進入IPO環(huán)節(jié)時，則需要與有管理咨詢、創(chuàng)新業(yè)務能力的伙伴合作，實現投資資本聯動和戰(zhàn)略管理賦能。

在陳琳看來，一名合格的企業(yè)生態(tài)負責人既要做到安內又要做好攘外。在企業(yè)內部，生態(tài)負責人要獲得高層的授權，與團隊達成共識，充分展現出個人價值，劃清交付邊界，保證交付質量，做好績效的設定與達成。對于外部伙伴，生態(tài)負責人要精準地抓取合作公司的痛點、關鍵干系人的痛點，更好更多的去爭取一些有利的合作政策。

對于企業(yè)來說未來該如何做好自己的生態(tài)？陳琳則認為，欲構建高質量的To B企業(yè)生態(tài)體系，需要把握三個關鍵要素：明確的生態(tài)定位和文化、與企業(yè)發(fā)展匹配的生態(tài)策略、系統(tǒng)化數字化的生態(tài)運營管理機制。

（極新生態(tài)營首席顧問陳琳）

與華為云一起，加速創(chuàng)新成長

隨后，華為云北京副總經理，生態(tài)發(fā)展部部長王強在分享中詳細介紹了華為云整個伙伴體系架構，以及與伙伴合作的典型案例。

王強提到，2022年以前華為云整個渠道體系更多的是銷售類、分銷類的伙伴，其中有總經銷商、二代經銷商、解決方案提供商。2022年開始公司發(fā)布了以go cloud 為主的技術生態(tài)，服務類型有經銷商、軟件伙伴等，2023年公司還會對生態(tài)政策進行比較大的變革，讓伙伴通過華為放大器最大程度的去觸達優(yōu)勢客戶，減少獲客成本。

王強表示，華為云要做全球最優(yōu)秀的生態(tài)，SaaS 伙伴可以通過云商店加入華為云體系。除此以外，未來在與伙伴的合作上華為云會有更多分層、分級的權益推出，例如：

技術層面合作：對于剛進入華為生態(tài)的伙伴，華為會給予技術支撐，幫助伙伴把產品構建在華為云上，如果成功構建，相應的前期費用可以免費。

聯合營銷層面合作：華為云可以與伙伴一起共同邀請客戶，開展營銷活動，華為會在資金上給予支持。

產品適配合作：華為云與伙伴產品進行適配，讓伙伴成為華為云銷售的一個環(huán)節(jié)，華為云會給予伙伴相應的權益。

王強指出，生態(tài)合作其實可以有很多種方式，不應該拘泥固定的形式，并重點強調，伙伴之間的合作歸根結底是建立在利益的基礎上，只有通過利益循環(huán)這種方式，將大家綁定在一起，華為的生態(tài)合作才能真正落地，伙伴才能享受到華為放大器的渠道通路。

（華為云北京副總經理，生態(tài)發(fā)展部部長王強）

與會嘉賓形成生態(tài)共識，收獲滿滿

在生態(tài)建設主題研討環(huán)節(jié)，與會的十幾位企業(yè)生態(tài)負責人就一些熱點話題進行了深入交流和探討，并在生態(tài)建設上達成了諸多共識。

與會嘉賓認識到，從生態(tài)整個演進過程來看，可分為三個階段：分銷渠道階段、能力型生態(tài)階段、價值型生態(tài)階段，其中價值型生態(tài)階段將實現1+1=N的態(tài)勢，N代表著合作空間是無限的。嘉賓們還對現在生態(tài)合作的特點進行分析，并總結出4點：架構相似、股權相連、數據相通、業(yè)務協(xié)同；對于做生態(tài)的核心目標共提煉出4點：資源的聚合、能力融合、商機共享、影響力的提升。

在與伙伴進行合作時，大家認為需遵循三個理念：一、和伙伴一起做大市場做大蛋糕，遠比去競爭有限的市場份額更重要；二、有所為有所不為；三、利益分享是生態(tài)合作的根本。

對于開展生態(tài)合作最有效的方式是什么？與會嘉賓一致認為，應該找到一個共同的項目，通過項目合作，形成更好的聯合方案、聯合工作機制，打造出1-2個標桿案例，再進行聯合營銷，最后形成固定模式不斷復制。

（與會嘉賓會后合影）

本次走進華為云研討沙龍不僅讓各位生態(tài)負責人深入了解了華為云伙伴體系的價值，更讓他們掌握到生態(tài)建設的道與術，更好的為企業(yè)業(yè)務增長賦能。同時，華為云&偉仕佳杰通過此次沙龍，與各SaaS企業(yè)建立了高質量生態(tài)圈。會后與會嘉賓紛紛給極新發(fā)來了反饋，表示極新為SaaS提供了一個非常好的生態(tài)交流機會，期待下次能與極新一起走進更多廠商進行學習。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。