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創(chuàng)業(yè)圈里有這樣一句話：任何一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)者，都有誤打誤撞踩對點(diǎn)的運(yùn)氣。畢竟，運(yùn)氣是成功的必要條件。

禧念禮記創(chuàng)始人張長榮的創(chuàng)業(yè)之初，也曾有過運(yùn)氣的加持。

顧客消費(fèi)力與供應(yīng)鏈品級

2014年2月，張長榮在朋友圈賣出的第一條手串，售價(jià)50元。這條手串之所以搶手，張長榮編織手串的天賦、微信好友們對素材的信任是重要因素。但我們也不得不去考慮價(jià)格因素，由瑪瑙、硨磲、小銀飾等編成的手串，在商場的售價(jià)不會(huì)低于200元。

彼時(shí)的張長榮只有27歲，而她朋友圈里的“友情客戶”，也同樣處在這樣的年齡段。所以，我們可以估算他們的消費(fèi)能力：一條喜歡的手串，他們所能承受的價(jià)格不會(huì)高于500元。

有一個(gè)事件可以佐證，就是在這一年的正月十六，她拿17600元下單訂購晶石。當(dāng)她把這個(gè)消息發(fā)在朋友圈的時(shí)候，好友們爭相下單。盡管最后是一個(gè)騙局，收到的是一堆品質(zhì)低劣的貨品，但這可以再次印證她的首批客戶的購買力。

之后，張長榮遇到一位賣家，把僅剩的2400元拿出來，購買了13條石榴石，以完成她的“友情訂單”。一條接近兩百元的石榴石，加上穿繩、銀飾等輔料，再考慮友情價(jià)，這樣的手串售價(jià)應(yīng)該在350元左右。

接下來的幾年里，張長榮和她的團(tuán)隊(duì)不斷探索，沿著珠寶晶石的供應(yīng)鏈逆流而上。

按照一般認(rèn)知，越是靠近供應(yīng)鏈源頭，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)越便宜。但事實(shí)并非如此。當(dāng)她走進(jìn)潮汕地區(qū)的加工廠那一刻起才發(fā)現(xiàn)，同品質(zhì)的晶石價(jià)格與末端批發(fā)市場差異不大。只不過在這里，她可以拿到最頂級的貨品。

直到有一天，一條售價(jià)2000多元的手串在朋友圈里熱銷時(shí)，她意識到，她的客戶已經(jīng)成為了高端客戶。

洞悉行業(yè)規(guī)則，探求行業(yè)價(jià)值

不論行業(yè)水有多深，只要用心去研究、去琢磨，總能研究透徹。三年后的2017年，以禧念禮記創(chuàng)始人身份入駐高新萬達(dá)公寓的張長榮，已經(jīng)能用深邃的眼光去分析晶石供應(yīng)鏈上每一個(gè)層級的價(jià)值了。

“在人們的認(rèn)知里，越是從上游拿貨，就越便宜。”張長榮說，“這也是電商最初的優(yōu)勢，即剔除中間環(huán)節(jié)，讓利消費(fèi)者。”

但這樣的規(guī)則放在珠寶行業(yè)，并不通用。在我國，大宗晶石一般是在潮汕地區(qū)加工。產(chǎn)品出廠后，進(jìn)入廣州市場。在這里，產(chǎn)品會(huì)分成三到六個(gè)等級。每一個(gè)等級，都根據(jù)買家不同的需求流向三級市場。在三級市場再次按照品質(zhì)分級，最終形成28個(gè)等級。所以，中間商存在的價(jià)值，不是簡單的價(jià)值傳遞，而是對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分篩選和二次設(shè)計(jì)。

返回頭來看張長榮的供應(yīng)鏈溯源過程，也正是她的客戶們消費(fèi)能力逐漸提升的過程。畢竟，她的朋友圈里多是二十七八歲的大學(xué)畢業(yè)生，三年五年的時(shí)間就足以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)力的快速提升。

貨源品級提升與顧客消費(fèi)能力提升這兩條線始終契合在一起，這就是張長榮和她的禧念禮記，在創(chuàng)業(yè)之初“誤打誤撞踩對點(diǎn)的運(yùn)氣”。

“所以，我們?nèi)コ鄙堑貐^(qū)的工廠拿貨，不是因?yàn)楸阋?，而是因?yàn)槲覀兛梢阅玫狡焚|(zhì)高的貨頭。”張長榮說，確保自己拿到頭等貨，就可以在產(chǎn)品銷售過程中使用“質(zhì)優(yōu)價(jià)優(yōu)”這一行業(yè)通行原則。終端消費(fèi)者愿意購買我們的產(chǎn)品，完全是基于信任。因?yàn)樵谖覀冞@里，所有環(huán)節(jié)都是透明的。

有運(yùn)氣加持，有信任加持，再加上張長榮和她的團(tuán)隊(duì)一直秉承的“好產(chǎn)品+好人品”理念，成功也就成為了必然。

設(shè)計(jì)師標(biāo)品：高端產(chǎn)品加精準(zhǔn)需求

用行業(yè)眼光看，晶石領(lǐng)域的28個(gè)等級，每一個(gè)等級都有其存在的價(jià)值。在客戶多元化與客戶需求相對不夠精準(zhǔn)的市場上，單一品級的貨品很難做出大的體量。

而禧念禮記卻是個(gè)例外，在以微信朋友圈為基礎(chǔ)發(fā)展起來的客戶，可以算得上是構(gòu)成相對單一、需求相對統(tǒng)一的客戶。

在洞悉行業(yè)規(guī)則、深度了解客戶的情況下，張長榮毅然把創(chuàng)業(yè)以來沿用的“私人訂制”模式，改為設(shè)計(jì)師標(biāo)品模式。

在多數(shù)行業(yè)，所謂的“個(gè)性化需求”、“私人訂制”，其實(shí)都是相對概念。很多時(shí)候，客戶的個(gè)性化需求僅限于在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的微調(diào)。比如服飾商業(yè)，可能是肩寬、袖長的修改，也可能是領(lǐng)口樣式的修改，但絕不是把一件衣服全盤修改。畢竟，服飾的基本款是無法改變的。

放在手串上看，這樣的個(gè)性化需求，很多時(shí)候不過是色彩搭配、穿繩顏色，更或者是串珠的再次排列組合的改變。

更多的時(shí)候，客戶因?yàn)槿狈υO(shè)計(jì)方面的知識，而無法用產(chǎn)品進(jìn)行有效表達(dá)自己內(nèi)心的需求。而設(shè)計(jì)師通過幾年來“私人訂制”積攢的款式素材，配以當(dāng)下流行元素，往往能在瞬間捕獲客戶的芳心。

做設(shè)計(jì)師標(biāo)品最大的優(yōu)勢是效率提高，比如一個(gè)款式可以銷售幾千個(gè)，穿珠工人可以做到熟稔。同類產(chǎn)品需求量大，就能節(jié)省進(jìn)貨成本。

行業(yè)競爭，本質(zhì)上是同質(zhì)競爭。而禧念禮記獨(dú)特的經(jīng)營模式，在行業(yè)內(nèi)鮮有同質(zhì)者。這也就意味著，在競爭激烈的珠寶晶石行業(yè)，禧念禮記獨(dú)處一片藍(lán)海。

與張長榮的判斷一樣，設(shè)計(jì)師標(biāo)品甫一上市，就迎來了公司業(yè)績的爆發(fā)。

整個(gè)2017年，全年買了670萬，幾乎是2016年的兩倍。2019年，銷量突破900萬。到2020年，全年銷售突破2000萬！

應(yīng)對行業(yè)之變，尋找下一個(gè)藍(lán)海

行業(yè)一直在變，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代猶然。

隨著直播電商的市場份額越來越大，其所具有的話語權(quán)也越來越重。2017年之后，直播電商已經(jīng)有能力去逐漸影響和改變晶石供應(yīng)鏈的“行業(yè)規(guī)則”。他們用自己的實(shí)力，對行業(yè)的篩選分級制度說“不”。

直播電商影響和改變行業(yè)的初衷，就是把晶石供應(yīng)鏈變成常規(guī)產(chǎn)品的供應(yīng)模式。此前以篩選分級和二次設(shè)計(jì)為存在價(jià)值的中間商，慢慢變成了單純的產(chǎn)品價(jià)值傳遞。2021年，無數(shù)中間商基于生存而轉(zhuǎn)行的時(shí)候，這種行業(yè)之變慢慢浮出水面。

而以單一高品質(zhì)晶石為主要素材的禧念禮記，同樣面臨著挑戰(zhàn)。

“晶石、玉石都屬于自然產(chǎn)物，每一批晶石都存在很大的差異。”張長榮說，甚至說同一批晶石、同一品級的晶石，也是不盡相同。禧念禮記一直以來都是去供應(yīng)鏈前端，拿品質(zhì)最高的“貨頭”。設(shè)計(jì)師標(biāo)品的每件產(chǎn)品之間雖有差異，但至少是同一品級。

如今，不論去哪一級供應(yīng)鏈，到手的貨都涵蓋28個(gè)等級。拿到貨后，需要篩選、分級，再去做標(biāo)品，成本會(huì)變得越來越高。

雖然看似不利，但換一個(gè)角度看，因?yàn)楫a(chǎn)品等級多，能夠滿足更多客戶的多元化需求。這就是張長榮對行業(yè)的洞察。

為此，張長榮和她的團(tuán)隊(duì)確定了兩個(gè)方向。一是引入朱砂產(chǎn)品，依據(jù)高提純朱砂在傳統(tǒng)文化中的寓意，以及產(chǎn)品本身的統(tǒng)一性和可塑性，開發(fā)文創(chuàng)產(chǎn)品。

二是重回私人訂制模式。

“雖然是再啟私人訂制，但絕不是照搬之前的人工模式。”張長榮說，2019年起，他們已經(jīng)著手開發(fā)名為“涌現(xiàn)”的私人訂制平臺。而新的私訂模式，應(yīng)該算作是“C2D”模式，即客戶需求數(shù)字化模式。

公司現(xiàn)有的晶石、佩飾等，挨個(gè)上傳到系統(tǒng)，根據(jù)價(jià)位、品級、色彩做好區(qū)分。客戶登錄平臺以后，按照自己的喜好、需求及價(jià)格承受能力進(jìn)行篩選。篩選完畢，就可以獲得多個(gè)設(shè)計(jì)師款的推薦。

如果對設(shè)計(jì)師款不滿意，可以通過鼠標(biāo)拖動(dòng)，進(jìn)行有限修改。如果還不滿意，就可以切換到全人工訂制平臺，進(jìn)行需求溝通和產(chǎn)品訂制。

結(jié)束語

如果說創(chuàng)業(yè)之初，張長榮是無意間猜對了行業(yè)的點(diǎn)，而在無競爭的“藍(lán)海”發(fā)展，那么2019年之后的她，則是通過對行業(yè)的洞察力而主動(dòng)開辟行業(yè)藍(lán)海。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，行業(yè)變化瞬息萬變。誰都無法去預(yù)判哪一種模式會(huì)代表未來，但可以確定的是，以“好產(chǎn)品+好人品”的經(jīng)營理念，加無限精準(zhǔn)化的數(shù)字化平臺，都是未來以不變迎萬變的基石。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。